在经纪业务向财富管理转型的过程中，券商开始注重对投顾在客户资产配置过程中提供服务能力的考核，而不再是单纯的卖产品。

“依靠佣金度日早已难以为继，财富管理转型是大势所趋。”某券商市场专业人士近日在接受《国际金融报》记者采访时表示。

随着佣金率下滑，券商经纪业务向财富管理转型过程中，提升投顾能力成为关键。从上市券商近期披露的年报来看，券商纷纷以投资顾问为核心构建财富管理体系，同时投顾人数不断增长，去年共计增加4876人。

有券商专业人士认为，未来两到三年，证券经纪业务竞争的核心就是比拼投顾能力。

大力布局投顾业务

近年来，由于佣金率水平的普遍下降，依靠传统经纪业务盈利模式获取的利润空间越来越小。

券商新零售体系下，经纪业务向财富管理转型有了新打法，金融科技赋能全面打造券商财富管理转型线上渠道，而作为转型的线下重要配套，投顾队伍建设的地位逐渐凸显。

记者查阅多家上市券商2018年年报发现，多数券商重视投顾队伍组建，并且加大力度布局投顾业务。

华泰证券(22.34 +1.04%,诊股)在年报中披露，其财富管理转型除线上大力发展金融科技外，线下则依托分布于241个经营网点的2000多名投资顾问，为客户提供更有针对性的资产配置服务，先进的内部理财服务平台已经成为所有投资顾问精准理解并高效服务客户的利器。

中信证券(24.81 +2.22%,诊股)(13.46 -2.60%)年报显示，公司及中信证券（山东）投资顾问人数合计2851人，较2017年增长46%，员工执业水平快速提升。近两年来，在公司财富管理转型中，加强投顾能力是重要工作，全员投顾化是公司策略。

“2018年，集团投资顾问的产品配置能力提升，转型初见成效；同时，壮大私人财富顾问队伍，优化激励考核机制，增加客户覆盖范围。”中金公司(12.76 -1.85%)同样积极布局。

此外，多家券商还披露了2018年在财富管理转型方面取得的成绩。

国泰君安(20.56 +1.33%,诊股)(16.44 -0.84%)证券在年报中披露，2018年投资顾问签约客户15万户，较上年末增长12.2%。招商证券(18.55 +1.53%,诊股)(8.38 +1.45%)2018年财富管理计划累计客户数达264.37万户，同比增长3.94%。

广发证券(16.54 +3.31%,诊股)(9.41 -1.57%)在智能投顾方面的成绩也备受关注。2018年，其自主研发的机器人(19.02 +1.98%,诊股)投顾“贝塔牛”继续进行三期功能优化迭代，满足线上客户财富管理需求。“贝塔牛”累计服务客户数超过70万，同时实现金融产品销售额达186亿元。

投顾队伍不断壮大

中国证券业协会公布的数据显示，截至4月10日，证券投资顾问从业总人数为46686人，直追证券经纪人从业数量。

近年来，券商投顾队伍不断壮大，尤其是大券商大力"招兵买马"。中国证券业协会数据显示，截至2018年底，投顾数量增至45123人，较年初增加4864人，同比增长13.44%。相比之下，券商经纪人数量下降明显。

具体来看，2018年，多家券商投顾人数同比增幅明显。如平安证券，由2017年末的199人增至2018年末的380人，增幅超过90%；中信证券和中信证券（山东）在2018年增加了745名投资顾问，增长人数遥遥领先，增幅为37%；方正证券(7.96 +1.40%,诊股)、中信建投(25.01 +1.83%,诊股)证券(4.33 -3.56%)、华泰证券投资顾问增幅均超过20%，位居行业前列。

根据中国证券业协会公布的数据，截至4月8日，在上市券商中，广发证券以投顾2907人高居榜首；中信建投以2476人排名第二；排在第三的中信证券为2362人，若加上中信证券（山东）投顾人数，则达到3144人。

总体来看，投顾从业人数超过2000人的券商有5家，分别是广发证券、中信建投、中信证券、中国银河(13.37 +1.67%,诊股)(3.80 -3.06%)、华泰证券，均为大型券商。

转型成功的关键

年报还显示，多数券商为谋求财富管理转型，除了大力建设投顾队伍，还将经纪业务部更名为财富管理部，进行组织架构大调整。

在多数券商人士看来，券商业务转型的关键不在于人员与结构的调整，更重要的应该是服务意识与理念的转变。即真正实现由“以公司经营为中心”向“以客户利益为中心”的转变。

2018年12月末，中国银河证券在业内率先推出投顾薪酬改革。在原有的考核基础上，新增对客户产品配置能力和交易能力的考核，并在未来投顾考核中占40%以上的考核比例。同时，原先关于产品销售能力的考核将从100%缩减为30%-40%，剩余比例的考核体现在新增资产、新开户数量以及一些过程管理中。

分析人士认为，在经纪业务向财富管理转型的过程中，券商开始注重对投顾在客户资产配置过程中提供服务能力的考核，而不再是单纯的卖产品。

上述券商市场专业人士表示，不论转型的过程和结果如何，应该鼓励和赞赏券商积极寻求转型的行为，“不过，需要清醒地认识到，转型成功的关键还在于对于本质影响因素的转变。”